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廣汽三菱渠道變革提升銷量 下半年銷量開始增長

時間:2013-12-07 07:34  來源:紹興汽車網

  【紹興汽車網】廣汽三菱副總經理杜志堅作為廣汽三菱新任高層的重要成員之一,他在接受筆者采訪時表示:“進入7月之后,在充分聽取了多地經銷商的意見和建議的基礎上,廣汽三菱開展了包括營銷、渠道在內的多項變革措施。”在這一系列變革推動下,廣汽三菱銷量開始提升。

漢蘭達

  下半年銷量開始增長

  廣汽三菱自成立以來,其終端數據表現并不理想。數據顯示,今年上半年,該企業累計銷量僅為1.28萬輛,月均銷量僅為0.21萬輛。相比之下,日系其他主流SUV借助國內SUV市場的快速增長持續熱銷,其中東風本田CR-V今年上半年的月均銷量已接近1萬輛,廣汽豐田漢蘭達、一汽豐田RAV4的月均銷量也分別突破7000輛。

  “剛剛上任,我的確感到壓力很大,不知應該如何扭轉。”杜志堅對筆者表示,“從經銷商突圍,是我的第一步棋。”

  上任之后他先后走訪了廣州、北京、長沙、深圳等多地的多個經銷商,將解決經銷商資金、利潤等問題作為首要任務。如針對有經銷商認為每人3000元培訓費用過高的問題,杜志堅宣布,從7月1日起取消所有的培訓費用;對于部分經銷商反映的銷售返利過慢,導致資金緊張的問題,廣汽三菱發布新政稱,此前300萬元的押金將充當提車款。

  另外,廣汽三菱新入網的經銷商不在少數。為此,“我們降低了單店的月度提車指標,具體的提車數量也充分聽取了經銷商的意見,做出大幅度的讓步”,杜志堅表示,“比如,有的經銷商認為,單月40輛的指標過高,我們就下調至10輛。”

豐田RAV4

  經銷商政策調整的同時,杜志堅也主導并推動著廣汽三菱的大區制變革。杜志堅介紹,按照目前國內的市場特點,廣汽三菱銷售區域重新劃分為6個大區,分別是包括北京、河北、東北三省等省市在內的北方大區;包括山東、河南等省份在內的中原區;包括浙江、上海、江蘇等省市在內的華東大區;以及中南區、華南區、華西區。同時,對這些大區的負責人設立了月度10萬元、季度30萬元的獎勵基金,獎勵銷售前三甲。

  隨著系列渠道改革的推進,廣汽三菱的終端銷售也開始提升,7月、8月銷量穩定在月均3000輛以上,9月銷量達到了5200輛以上。

  欲破解產能瓶頸

  雖然目前廣汽三菱的銷售渠道已打通,但阻礙發展的另一個問題又擺在了杜志堅面前。

  杜志堅在接受筆者采訪時表示:“產能不足是一個大問題,這制約了新勁炫ASX的銷售。今年9月底剛上市的新帕杰羅·勁暢也因此處于無車可供的境況。”

  更重要的是,由于產能不足,廣汽三菱今年銷售目標可能面臨落空。

三菱 翼神

  今年年初,廣汽三菱前執行副總經理付守杰表示:“今年銷售目標為5萬輛。”但據筆者了解,今年廣汽三菱的產能不足5萬輛。不僅如此,根據三菱汽車的規劃,2015其銷量計劃將達到30萬輛,廣汽三菱將承擔其中的20萬輛。

  為此,“目前廣汽三菱已啟動了產能擴建工程,到明年3-4月,產能將從今年的不足5萬輛提升至13萬輛。”杜志堅透露,未來其產能還將繼續擴充至30萬輛。

  隨著產能擴充計劃步入實施階段,廣汽三菱的產品種類也將更加豐富。杜志堅告訴筆者:“成為SUV世家是廣汽三菱的目標,因此未來依然將重點導入SUV產品,但不排除引入三菱的轎車產品。”

  明年廣汽三菱還計劃在目前135家認證經銷商的基礎上,進一步增加經銷商的數量,擴容至150家;同時,通過“4S+1S”建店模式的推廣,增加“1S”即城市展廳的數量,推動渠道進一步下沉。

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